国内家电连锁行业以传统电器和3C电器综合经营为主，两大电器品类均衡发展的门店模式，已然不能满足3C电器的超常规发展。一种专注于3C电器的店面模式成为市场日益强烈的需求。国美、苏宁显然都注意到了这一庞大的市场空间，并对3C专业店面经营模式展开研究和探索。日益受到大众欢迎的数码成了这场尝试的突破口。

与数码产品技术日益成熟不协调的是，中国数码产品的分销渠道尚在初级阶段。数码产品的分销商在数量上看似颇为庞大，但多为街边小店、专业批发市场以及部分不规范的家电连锁店、超市和传统百货大商场。而在业态相对成熟的美国，几乎绝对数量的数码产品都是通过百思买这样的大型渠道销售；在日本，数码产品也由统一的专业渠道销售。

新的消费结构和与之相适应的技术是一个行业发生变革的两大力量，而决定变革速度的正是新产品的渠道。随着数码产品消费时代的到来和新新人类的出现，整个数码行业发生了巨变。市场需要一种能够把人、技术和市场凝结在一起的新渠道模式。

6月17日下午5点，南京新街口，苏宁电器旗下的数码专卖店DigitalSuning店内依旧人流涌动，生意兴隆。很少有人注意到，此时距离该店开业即将两个月整。

与原有的传统家电连锁门店不同，或许代表了苏宁今后发展方向的这家新店稍显低调。区别于以往的门店扩张速度，苏宁此类新店的扩张颇为谨慎，速度相对缓慢。原定把这种模式全面复制到全国，一年之内在广州、上海、北京、深圳等地全面开花的计划，在第一家店开业两个月之后，仍然没有较大的动作。

值得注意的是，与苏宁近乎同时进入3C领域的国美，在4月份的国美家电论坛期间宣布，今年在重点城市将陆续开设国美手机专营店。今年国美手机专营店数量将达上百家，手机销售目标为198亿元，将夺取国内整体手机市场10%份额。但两个月以来，市场上并未出现国美手机专营店的身影。

是什么原因让一向以开店迅速著称的国内家电连锁巨头们步伐如此谨慎？

韦玉怀的小麻烦

赛迪顾问消费电子产业发展研究中心副总经理韦玉怀最近遇到了一个不大不小的麻烦，他负责的数码市场研究项目因为研究对象的变化而不得不再次延期。

虽然此前韦玉怀也曾经做过关于数码渠道的研究，但当时只是侧重于数码相机和数码播放机。随着包括GPS在内的数码产品的发展，整体的数码渠道正在发生变化，这导致他所做的关于数码市场的研究不得不扩大关注范围。越来越丰富的数码产品品类，以及新增加的销售渠道，让他不得不花费比以前更多的时间。

根据国美提供的数据，3C数码产品在国内的使用率已达到37.7%，随着数码产品的普及，数码相机、电脑、MP3、3G手机等高新产品已经不仅仅只是人们生活的调味剂了，消费者的兴趣点逐渐朝产品新颖的外型、时尚的潮流和多样化的功能转移。

事实上，随着数码技术的不断突破，以技术成熟化、价格平民化、产品多元化、消费普及化为特点的数码国民消费时代已经到来。与此同时，国美、苏宁、宏图三胞、恒昌、天佑、数码驿站等IT数码连锁零售机构也大肆跑马圈地，以专业求生，靠连锁突围，试图在这场数码盛宴中分得一杯羹。

与数码产品技术日益成熟不协调的是，中国数码产品的分销渠道尚在初级阶段。渠道模式多、杂，价格体系混乱，假货、水货、窜货横行市场。数码产品的分销商从数量上看似乎颇为庞大，但多为街边小店、专业批发市场以及部分不规范的家电连锁店、超市和传统百货大商场。而在业态相对成熟的美国，几乎绝对数量的数码产品都是通过百思买这样的专业零售渠道销售；在日本，数码产品量贩店是销售主渠道。

对于将渠道差价作为主要利润来源的经销商而言，随着消费者消费行为逐渐趋于理性，曾经的暴利时代已经一去不返。而超市、传统百货商场销售的数码产品虽然质量能够保证，但是由于目前多数数码、通信厂商采取销售代理制，有些品牌代理层级甚至高达四五级以上，这使得产品的零售价居高不下。

“数码产品目前主要是城市、区域性的销售格局，没有一个全国性的连锁品牌。国美、苏宁目前选择进入数码专卖店领域，正是看到了国内缺乏统一的数码专卖店形象的机会。”韦玉怀告诉记者。除此之外，他认为，与手机等产品相比，虽然数码市场规模有限，但该产品更新较快，而且种类较多，存在不错的市场机遇。

他认为，国美、苏宁开设的数码专卖店是一种新的尝试，如果发展好了，也许会与其传统门店一样强势起来。正如国美、苏宁在起家之初，规模也很小，当时销售家电产品更多的是百货商场，但国美、苏宁最终凭借自身优势打败了百货商场。

苏宁：将未来押宝3C

4年前，苏宁电器总裁孙为民在日本、韩国考察时发现，当地家电卖场面积控制在4000平方米左右，传统家电供应不足40%，大部分是手机、通信、数码等信息家电产品，其毛利远远高于国内同类企业。

“国外家电零售业对传统家电适当压缩，给通信、电脑、手机的发展提供一个空间，这个模式其实就是苏宁的未来。”孙为民说。

紧随其后，苏宁的3C电器模式于2003年初正式出台，并以此标准在其总部南京开设了3C航母店——山西路店。按该店的标准，苏宁先后在广州、深圳、北京成功进行克隆。尝到甜头的苏宁，于日前开设了数码专卖店DigitalSuning。

记者在南京DigitalSuning店内看到，该店所陈列的产品已经远远超过了普通的数码专卖店的范围，除了传统意义上的手机及IT数码产品之外，使用数字功能的保险柜、家庭音响、影院设备等也都包含在内。

手机陈列区主要集中在地上一层，移动与苏宁合作的网点可以提供充值、选号等服务。在地下一层，电脑、数码等产品分门别类地陈列在宽敞的展台上。消费者可以在经过精心布置的展台上体验、使用产品，在整个过程中，可以随时与工作人员交流、咨询产品功能等有关事宜。

现场的人流从地下一层一直贯穿到地上一层，尤其是手机销售区和电脑销售区。巨大的客流量忙坏了该店甜品站的工作人员，一天补充了两次饮料，珍珠奶茶仍卖断了货。

是什么原因让这家刚开业的门店如此火爆？据了解，DigitalSuning是一个定位于年轻时尚消费者的新型家电连锁店。超市化购物模式、人性化购物环境、个性化产品展示是国际家电连锁企业的主要特征，而消费者在这里也可以寻找到这些要素。

苏宁电器副总裁金明告诉记者， DigitalSuning筹备时间长达数年。苏宁电器为此拍摄了10000多张照片，设计图纸多达5000张，苏宁电器高管先后多次到美国、日本、韩国等地考察，结合中国3C家电消费实际情况，以超过国际统一标准的要求打造了这一数码专营店。

苏宁电器在DigitalSuning整体设计方面，与有115年历史的日本专业卖场设计公司ITOKI展开了全面合作，一支国际化的设计团队实施了该店的整体设计项目。内容包括DigitalSuning的VI、店铺室内的总体构成、店铺室外设计规划、楼层平面规划、商品构成规划、商品基本陈列形态、墙面陈列设计、室内色彩整体设计等15个大项的工作。DigitalSuning大面积采用国际先进的视觉导引系统和POP海报展示，让几乎所有产品的规格、卖点、活动等信息一目了然。

苏宁为DigitalSuning开业展开了规模空前的产品采购，保证在该店销售的产品都是目前市场上最具竞争力的。DigitalSuning引进的产品包含了数码、IT、通信等几乎所有主流品牌，涉及产品型号过万种，采购范围遍及德国、日本、韩国、美国等10多个国家。

正如这家新的店面的名字，苏宁在这里主要经营手机、电脑、数码、精品小电器等品类的家电商品。

苏宁电器将这些商品全部集中到了一起，实现产品集中化、集成化的样机展示，将这些产品按照不同的功能需求进行不同的组合出样，为消费者提供顾问式的产品信息。

韦玉怀认为，因为苏宁的总部在南京，Digitalsuning可以从总部获得很好的资源支持。南京市场自身也有其特殊性，南京的高校比较多，数码产品的消费群体相应较大，传统的家电连锁渠道如苏宁、五星等比较多，传统的渠道与IT渠道都不是很集中，呈现了分散的特性。在这样的情况下，包括数码专卖店在内的各种渠道都有生存之地。